Как структурировать свой план вознаграждения за продажи, чтобы намеренно продавать меньше

В статье «Преднамеренная недопродажа как стратегия продаж» я писал о важности заключения контрактов ниже потребностей клиентов для обеспечения успеха клиентов.

«Ключевая часть формулы: создание правильной структуры вознаграждения менеджеров по работе с клиентами для вознаграждения этой стратегии». Я получил кучу вопросов, требующих более подробной информации.

изображение

С тех пор я разговаривал со многими руководителями отдела продаж и Ли Киркпатриком , которые первоначально представили эту концепцию во время рабочих часов, о том, как сделать это хорошо.

Хитрость: компенсируйте AE при расширении с той же скоростью, что и начальная земля.

Как правило, компании дисконтируют выбытие или комиссионные квоты на расширение примерно до 25-75% от доллара нового клиента. При преднамеренном снижении продаж компания должна оценивать доллар расширения наравне с долларом нового клиента.

Большинство управленческих команд платят AE за первые 12-18 месяцев расширения. Например, Клео заключает сделку с землей на 10 тысяч долларов 1 января и получает комиссию в размере 20% в этот платежный период. Аккаунт снова увеличивается на 10 тысяч долларов в третьем квартале, а затем снова до 30 тысяч долларов в первом квартале. Клео получает два дополнительных комиссионных чека.

Схемы расширения счетов клиентов должны информировать о продолжительности периода комиссии. Если большинство клиентов расширится в 13-м месяце, то комиссионный план должен оплачивать расширение как минимум в течение первых пяти кварталов.

У этого комиссионного плана есть компромисс: компания может платить как менеджерам по работе с клиентами, так и AE за расширение. Кроме того, если клиенты расширяются сами по себе, продавцы могут получать комиссионные, не затрачивая дополнительных усилий на продажу.

Для некоторых компаний более быстрые циклы продаж, превосходное удержание чистого доллара и более высокая удовлетворенность клиентов перевешивают увеличение расходов на продажи, особенно для компаний, ориентированных на продукт, или компаний, использующих модели «земля и расширение».

Leave a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован.