Мастер-класс по развитию продаж от Ларса Нильссона в Snowflake

Вчера Office Hours приветствовал Ларса Нильссона, вице-президента по развитию продаж из Snowflake , чтобы рассказать о своих знаниях в 5 компаниях, которые он помог вывести на биржу.

В течение часа Ларс делился проницательными взглядами на то, как строить торговые организации. Это пять самых запоминающихся выводов для меня.

  1. В компаниях на ранней стадии основатели продают первые три-четыре квартала. Затем многие основатели предпочитают нанять AE. Наем представителя по продажам или развитию бизнеса (SDR/BDR) может быть лучшим выбором. Новые менеджеры по работе с клиентами захотят увидеть значительный объем потенциальных клиентов, прежде чем присоединиться к ним, особенно при продаже на предприятие.

  2. Команды часто упускают из виду сторителлинг как важнейшую часть эффективного лидогенерации. Боязнь упустить что-то или вдохновение для потенциального будущего, истории воодушевляют чемпионов внутри клиентских организаций, чтобы продавать продукт через процесс покупки. Основатели лучше подтверждают эффективность своих историй при найме SDR. SDR звонят в десять раз больше потенциальных клиентов, чем AE. Тем лучше повторять с большей скоростью и уверенностью.

  3. По мере роста компании создание группы развития продаж становится наиболее продуктивным источником конвейера, особенно для технических продуктов корпоративного уровня. Наймите от голода. Затем окружите новый SDR/BDR тремя столпами: надежными учебными материалами, менеджером, который заботится об успехе сотрудника, и коллегой для ускорения обучения.

  4. В Snowflake развитие продаж происходит внутри маркетинговой команды. Ларс управляет своей командой с помощью единого показателя — совещаний. Поздний доступ к учетной записи, через несколько дней или неделю после того, как они подписали контракт с конкурентом, учитывается в метрике встречи (почему — смотрите в видео).

  5. Наконец, выход из маловероятных процессов продаж экономит ресурсы компании и повышает моральный дух команды. Закрыта — отсутствие решения — худший исход помолвки.

На сессии мы рассмотрели гораздо больше, включая методы, которые Snowflake использует для согласования маркетинга на основе учетных записей с отделами продаж и продаж; как структурировать карьерные пути внутри команды; перевод учетных записей между SDR/BDR к менеджерам по работе с клиентами; и правильное соотношение SDR:AE по мере масштабирования компании.

Спасибо, Ларс, за мастер-класс по развитию продаж.


Примечание. За последние 15 минут у меня возникли некоторые технические проблемы с видео, и я потерял визуальные эффекты, но звук остается безупречным.

Leave a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован.