Экономика членства Робби Келлман Бакстер

Скриншот-30-06-2022-в-12.39.13-PM.pn

Резюме

  1. Эта книга описывает будущее, изменения, которые создают двусторонние отношения между клиентами (участниками) и компаниями. Маятник медленно качался от собственности к членству, поскольку во многих случаях производство оцифровывалось. Экономика членства будет иметь такое же большое влияние на общество, как и промышленная революция.

Ключевые выводы

  1. Члены находятся в отношениях с организацией, в которых они участвуют в течение длительного периода времени — постоянные транзакции, которые связывают клиента с компанией и наоборот. Сделано правильно, членство является беспроигрышным. Он обеспечивает предсказуемый доход, строит прямые отношения, обеспечивает непрерывный поток данных для компаний и позволяет членам получить признание и ценность, но позволяет им выйти в любое время, если они захотят.
  2. Вы должны поставить клиента, а не продукт или бизнес в центр. Транзакция —> Членство, Владение —> Доступ
  3. Люди запрограммированы на то, чтобы хотеть быть в сообществе, которое они уважают и имеют хорошую репутацию.
  4. Компании, основанные на членстве, не всегда имеют сообщества, но часто имеют их. Это способствует лояльности, вовлеченности и рефералам, не говоря уже о том, что может задействовать сетевой эффект.
  5. Типы компаний, основанных на членстве — некоммерческие организации, цифровые подписки, онлайн-сообщества, программы лояльности, традиционные членские компании (AmEx), малый бизнес и консультации.
  6. Стратегии успешного согласования с экономикой членства
    1. Создайте правильную организацию – культура и отношение имеют решающее значение для превращения клиента в ядро
    2. Постройте восходящую воронку приобретения — при бессрочной транзакции удержание гораздо важнее, чем привлечение. Начните снизу (с основной ценности и идеальных участников, с которыми она будет резонировать), а затем поднимитесь к вершине воронки.
    3. На борту участников для успеха и суперпользователей — первые несколько дней являются ключевыми для опыта участников и их долгосрочного участия. Подумайте о первых шагах, дорожных картах, о том, как они должны начать работу. Есть 3 ключевых шага: устранить трения, добавить немедленную ценность, вознаградить поведение и действия, которые вы хотите стимулировать. Другими словами, сделайте это простым, сделайте его личным, вовлеките их
    4. Модель ценообразования для простоты и гибкости — риск слишком усложняет отношения на ранней стадии. Ценность должна быть ясной, прозрачной, дифференцированной. Cadence также необходимо протестировать и посмотреть, имеет ли наибольший смысл ежемесячная, годовая, основанная на потреблении и т. д. Некоторые стратегии ценообразования: подписки (с уровнями или без них, обычно 3 уровня), вспомогательные продукты (вещи, которые сделают членство более ценным), партнерские потоки, агрегированная аналитика, реклама, бесплатные продукты и предложения услуг. Остерегайтесь скидок, слишком низких или слишком высоких цен в начале,
    5. Включите «бесплатность» в качестве тактики, а не стратегии — бесплатность эффективна, но только в том случае, если она поддерживает общую бизнес-модель. Используйте его для повышения осведомленности и увеличения размера воронки, создайте большое сообщество, которое может помочь платным участникам.
    6. Используйте правильную технологию и отслеживайте правильные данные — автоматизация социальных сетей/маркетинга, CRM, взаимодействие, сообщество, успех клиентов, лояльность, выставление счетов.
    7. Сохраняйте участников, но знайте, когда их отпустить — лояльность жизненно важна, но неправильный клиент будет очень дорогим.
  7. В экономике членства внимание генерального директора смещается с продукта на отношения, маркетинг переходит на двустороннюю коммуникацию, продажи компенсируются за счет LTV, а не разовых транзакций. Каждая заинтересованная сторона рассматривается как партнер и координирует свои действия, чтобы найти способы улучшить опыт участника.
  8. Инновация — это глагол, а не существительное. Процесс, а не точка
  9. Суперпользователи делают следующее:
    1. Заходите регулярно и часто
    2. Создавайте контент, к которому другие могут получить доступ и получить от него пользу
    3. Полиция сообщества
    4. Иметь двусторонние отношения и чувствовать себя комфортно, предлагая обратную связь
    5. Искренне заботиться и хотеть помочь другим участникам
    6. Привлечь новых участников
    7. Помощь в адаптации новых участников
  10. Как повысить цены — уберите нынешних участников, создайте более дорогой уровень с большим количеством преимуществ. Всегда говорите открыто о причинах, если вам нужно поднять нынешних участников.
  11. Переход от бесплатного к платному за счет объема использования, продолжительности, функций, дополнительных услуг, удаления рекламы
  12. Некоторые способы повышения лояльности среди участников
    1. Упростите задачу: упростите ценообразование, немедленно оцените ценность, сделайте адаптацию отличной, предоставьте бесплатную опцию, укрепите лояльность с помощью бесплатной пробной версии, напомните об отмене перед оплатой, если они не используют
    2. Сделайте его личным — периодически давайте что-то дополнительное, позволяйте участникам общаться с вами лично, позволяйте участникам настраивать и персонализировать, опыт адаптируется с течением времени для создания все более персонализированного опыта, помогайте создавать статус / вехи
    3. Вовлекайте других — подключайте других, создавайте привязанность, формируя отношения между участниками, привлекайте клиентов для вдохновения идеями, контентом, сообществом,
    4. Постоянная транзакция — ключ к удержанию в экономике членства — отдавайте предпочтение отношениям, а не транзакциям.
  13. Программы лояльности невероятно важны и эффективны. Ваши самые лояльные клиенты получают непропорциональную прибыль. Отслеживайте демографию, предпочтения и поведение
    1. Сохраняйте простоту, устраняйте трения, заставляйте участника чувствовать себя особенным, повышайте ценность, давайте признание
  14. Некоторые огромные преимущества, которыми обладают небольшие компании, включают: Фокус, эксклюзивность и признание.

Что я из этого вынес

  1. Прослушала и тут же переслушала эту книгу. Масса практических советов и мыслей о том, как создать надежное и лояльное сообщество.

Пост «Экономика членства» Робби Келлмана Бакстера впервые появился в «Кроличьей норе» .

Leave a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован.