Основатели должны сосредоточиться на соответствии канала/предложения, а не на соответствии продукта/рынка.

Люди в мире стартапов любят подчеркивать, насколько важно для стартапов найти соответствие продукта рынку.

По словам венчурного инвестора Марка Андриссена, это «единственное, что имеет значение для нового стартапа» .

Но что на самом деле означает соответствие продукта рынку?

продукт соответствует рынку

Короче говоря, это идея о том, что наступает переломный момент, когда продукт настолько «соответствует» требованиям рынка, что все становится намного проще. Вместо того, чтобы пытаться выяснить, как получить клиентов, ключевой задачей внезапно становится обработка спроса от входящего потока.

продукт-рынок-перегиб

Шон Эллис утверждает , что стартап достиг соответствия продукт/рынок, когда 40% пользователей были бы «очень разочарованы», если бы продукт исчез.

Без сомнения, это очень желательные цели. И с точки зрения венчурных капиталистов, соответствие продукта рынку действительно кажется полезной концепцией.

Просто взглянув на метрики и диаграммы, подобные приведенным выше, они могут разделить стартапы на две категории: до соответствия продукт/рынок и после соответствия продукт/рынок . Я прекрасно понимаю, как это помогает при принятии инвестиционных решений.

А как же основатели? Действительно ли полезно говорить им «сосредоточиться на поиске соответствия продукта/рынка»?

Допустим, вы являетесь основателем и не видите точки перегиба на своей диаграмме роста. Вы также понятия не имеете, сколько ваших клиентов будет «очень разочаровано», если продукт исчезнет, ​​потому что их недостаточно, чтобы получить статистически значимый ответ.

Итак… что ты собираешься делать? Как вы можете достичь этого волшебного состояния, называемого соответствием продукта и рынка?

Эта концепция слишком абстрактна, чтобы предлагать какие-либо практические рекомендации.

Термин «соответствие продукт/рынок» вызывает в воображении образ основателя, который чудесным образом обнаруживает, чего хочет эта большая расплывчатая штука, именуемая рынком, путем настройки своего продукта.

Что такое рынок на самом деле? Это люди? Это бизнес? Что-то, управляемое волшебной невидимой рукой? И речь идет об одном большом универсальном рынке или об отдельных более мелких рынках?

Как насчет термина продукт? Мы действительно говорим только о наборе функций, которые вы продаете клиентам?

Но разве то, как вы это представляете и упаковываете, не так ли важно?

Никто не нуждается и не хочет еще одного сладкого безалкогольного напитка с ужасным вкусом. Но при правильном позиционировании вы все же можете получить миллиардный бизнес, как у RedBull.

А как насчет стратегий привлечения клиентов? Иногда ни ваш продукт, ни ваш рынок не должны меняться, чтобы добиться успеха. Вместо этого все, что нужно, — это найти масштабируемый способ привлечения новых клиентов.

Понятие «соответствие продукт/рынок» определенно достаточно абстрактно, чтобы утверждать, что эти темы каким-то образом подходят под его определение. Но, по крайней мере, это далеко не очевидно и, следовательно, потенциально может ввести в заблуждение.

Принимая идею поиска соответствия продукта/рынка за чистую монету, вы предлагаете сосредоточиться на настройке набора функций вашего продукта или скачках с рынка на рынок; едва ли оптимальная стратегия.

Теперь, конечно, всегда легко критиковать, не предлагая подходящей альтернативы. Вот один.

Если вы изучите, как компании подошли к переломному моменту, когда рост действительно начинает ускоряться, то обычно это сводится к следующему: они нашли один масштабируемый канал привлечения клиентов и создали предложение, которое конвертирует. Это действительно все, что нужно.

Это наблюдение предполагает, что основатели должны сосредоточиться на соответствии канала/предложения .

продукт соответствует рынку

В отличие от расплывчатой ​​концепции соответствия продукта/рынка, это не просто желательная цель, но и прямой путь к ней:

Повторяйте каналы привлечения клиентов ( учитывая при этом такие факторы, как масштабируемость и время окупаемости инвестиций ) и корректируйте свое предложение, пока не дойдете до волшебной точки перегиба.

Теперь, очевидно, еще много места для экспериментов. Очевидно, вам нужно не только попробовать разные каналы, но и выяснить детали. На какие ключевые слова следует делать ставки? На какие профили следует ориентироваться в Facebook? Какие информационные бюллетени вы должны спонсировать?

В некотором смысле это процесс проверки того, как разные аудитории («рынки») реагируют на ваше предложение. Но здесь вы не думаете о высоких «рынках», которые могут существовать только в вашем собственном воображении. Вы думаете о конкретных группах людей и реальных способах их достижения.

Вторая часть уравнения канала/предложения подчеркивает, что продукт — это гораздо больше, чем сумма его характеристик.

Такие решения, как ценообразование, гарантии, объединение функций в различные пакеты и позиционирование продукта, являются частью вашего предложения и играют неотъемлемую роль.

предложение

В зависимости от типа продукта, который вы создаете, существуют различные уравнения ценности, которые вы можете использовать для оптимизации своего предложения.

предложение

Найти соответствие канала/предложения не легче, чем найти соответствие продукта/рынка.

Но в то время как основатели, которые сосредоточены на продукте/рынке, начинают с мечты, те, кто сосредотачивается на соответствии канала/предложения, начинают с плана.

Leave a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован.